Wenn der Vertrieb Dinge verspricht, die das Lager nicht hat
Es ist der Albtraum jedes Vertriebsleiters: Ein wichtiger Kunde ruft an, möchte dringend Ware bestellen, und der Vertriebsinnendienst sagt: „Laut System haben wir das da.“ Der Auftrag wird angelegt. Zwei Stunden später kommt der Anruf aus dem Lager: „Sorry, der Bestand war schon für einen anderen Auftrag reserviert. Wir können nicht liefern.“
Das Ergebnis: Frustrierte Kunden und Umsatzeinbußen.
Im alten SAP ECC war die Verfügbarkeitsprüfung (ATP) oft starr. In S/4HANA SD (Sales & Distribution) ändert sich das radikal. Der Vertrieb wechselt von einer passiven Auftragsannahme zu einer aktiven, intelligenten Steuerung von Mangel-Situationen.
Hier sind die wichtigsten Änderungen, die Sie kennen müssen.
1. Der Game-Changer: Advanced Available-to-Promise (aATP)
Das ist das Feature, das den größten strategischen Mehrwert bietet. Im ECC galt bei knappem Bestand oft das Prinzip „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“. Das ist aber betriebswirtschaftlich oft unsinnig. Warum sollte eine Kleinbestellung den Vorzug vor Ihrem wichtigsten A-Kunden erhalten, nur weil sie 5 Minuten früher einging?
S/4HANA führt Advanced ATP (aATP) ein.
- Intelligente Rückstandsbearbeitung (Backorder Processing – BOP): Sie können nun Geschäftsregeln definieren. Wenn Ware knapp ist, entscheidet das System automatisch anhand Ihrer Kriterien (z.B. Kundensegment, Gewinnmarge, Liefertreue-Ziel), wer die Ware bekommt.
- Das Ergebnis: Sie maximieren Ihren Profit und die Zufriedenheit Ihrer wichtigsten Kunden, statt dem Zufall das Feld zu überlassen.
2. Geschwindigkeit ist Trumpf: Echtzeit-Reporting im Vertrieb
Dank der HANA In-Memory-Technologie fallen im SD viele alte Aggregattabellen weg. Das Datenmodell ist schlanker.
Was bedeutet das für den Vertriebsalltag? Analysen, für die man früher auf den BW-Report vom Vortag warten musste, sind jetzt live. Ein Vertriebsleiter kann auf einem Dashboard in Echtzeit sehen:
- Wie hoch ist der Auftragseingang heute im Vergleich zu gestern?
- Welche Aufträge hängen gerade in einer Kreditsperre?
- Wie entwickelt sich die Marge bei Produktgruppe X in Region Y?
3. Die neue Oberfläche: Fiori für den Innendienst
Die Transaktion VA01 (Kundenauftrag anlegen) ist legendär, aber nicht effizient. Auch im Vertrieb hält SAP Fiori Einzug.
Statt sich durch Transaktionscodes zu wühlen, nutzen Mitarbeiter rollenbasierte Apps:
- „Meine Verkaufsübersicht“: Ein personalisiertes Dashboard, das alle kritischen Aufgaben (offene Angebote, gesperrte Aufträge, Lieferverzug) auf einen Blick zeigt.
- Prozess-Flows: In den neuen Fiori-Apps sehen Sie den gesamten Belegfluss (vom Angebot bis zur Rechnung) visuell dargestellt und können bei Problemen sofort an die richtige Stelle springen.
4. Kurzer Rückblick: Auch hier gilt der „Business Partner“
Wir haben es letzte Woche im MM-Beitrag (Verlinkung zu Woche 3 einfügen!) ausführlich besprochen: Die Trennung von Kreditoren und Debitoren ist Geschichte.
Das gilt auch für den Vertrieb. Ihre Kundenstammdaten (früher XD01/VD01) müssen auf das neue Business Partner (BP) Konzept migriert werden. Die Herausforderungen der Datenbereinigung (CVI) sind im SD genauso kritisch wie im MM. Unterschätzen Sie diesen Aufwand nicht.
Von der Verwaltung zur Steuerung
S/4HANA SD ist mehr als nur eine neue Oberfläche. Es ist ein Werkzeug, um in Zeiten knapper Lieferketten die richtigen Prioritäten zu setzen.
Mit Features wie aATP wird der Vertrieb von einer reinen Verwaltungsfunktion zu einem strategischen Steuerungsinstrument. Wer diese Möglichkeiten nutzt, verschafft sich einen echten Wettbewerbsvorteil.
Wie gehen Sie aktuell mit Mangel-Situationen um? Entscheidet bei Ihnen noch das „Windhund-Prinzip“ oder steuern Sie Lieferzuteilungen schon strategisch?
